中國營銷對世界營銷的豐富，就是誕生了一些有中國特色的營銷詞匯，在西方國家的教科書上找不到的營銷詞匯。
核心元素總結為幾個關鍵詞匯：交互營銷、機遇、銷量、渠道、促銷、導購、策劃、推銷、產品。
不是說中國營銷只關注這9個詞匯，而是這幾個詞匯很中國化，甚至已經不是西方教科書中所表達的本義。
正是因為有這些特殊的營銷詞匯，我們發現即使在大學里營銷學得很好的學生，到了一線也束手無策，因為中國營銷不按西方教科書的套路出牌。
其他還有一些中國專有化的詞匯，如鋪貨、深度分銷、終端攔截、終端推廣、理貨、二批、占倉等。這些詞在中國營銷的某個階段曾經非常重要，但隨著中國營銷的成熟，正在逐步退出。當然，在不同的市場退出速度是不一樣的。
深度分銷
中國曾經經歷過“品牌驅動”還是“渠道驅動”之爭，實際上，中國成功的企業，口里喊的是品牌，做的卻是渠道。因為純粹的拼品牌，憑什么拼得過跨國公司？
渠道驅動，經典的做法就是深度分銷。因為中國零售終端“小而散”，只有深度分銷能夠解決直過終端，接近消費者。
憑什么中國企業能夠做深度分銷，而跨國公司很難？
因為深度分銷說白了就是“渠道人海戰術”。在中國做得較好的快消品跨國公司，如寶潔、可口可樂，實際上也在做深度分銷，但整體來說，跨國公司一方面憑借品牌力，對深度分銷需求量不那么強烈。
另一方面，深度分銷是人海戰術，跨國公司的人力成本很貴，做不起。即使是深度分銷做得好的本土企業，也是“進一步，退半步”，否則真的做不起。
其實，深度分銷起作用有三大前提：一是有足夠的增量空間，增量能夠彌補費用的增長；二是渠道有下沉空間；三是人力費用足夠低。
現在看來，深度分銷的三大前提基本沒有了，再加上行業封頂，企業的精力不在深度分銷上，而是大力度的促銷上。
“二批”和“省代”的回潮，可以看作是深度分銷終結的標志。大企業已經不需要做深度分銷了，小企業也沒有能力做深度分銷了。
打人海戰術的深度分銷做不下去了，但隨著SaaS系統和B端電商的普及，互聯網技術手段已經能夠實現深度分銷的目的。從此，打人海戰術的深度分銷真的要從中國營銷詞典中消失了。當然，現在仍然有少數企業在堅持，但已經不是主流了。
鋪貨
鋪貨這個詞曾經非常關鍵，企業的考核中經常有“鋪貨率”之說，新品上市，是一定要鋪貨的。可口可樂、綠箭等品牌，非常自豪于它們的鋪貨率在全國是最高的。
不論是品牌產品還是非品牌產品，只要把貨鋪下去，就有銷量。所以，當時的銷售邏輯是：產品→渠道（鋪貨）→消費者。
直到現在，鋪貨仍然是企業的重要工作。
最近的一些案例，可能讓熱衷鋪貨的人非常沮喪。在產品提擋升級過程中，發現新一代產品不再符合原來的鋪貨邏輯。比如，鋪貨很好的恒大冰泉，就出現很大問題。
過去，有一個時期基本上是鋪貨就能賣，我覺得有兩個前提：
一是當時的主流產品是“雙低產品”（品質到底限，價格到底），差距不大，只要符合兩個條件就基本能賣：就是見到（鋪貨），推廣活動（促銷）。
二是鋪貨初期一般有足夠的政策，新品能夠成為終端的“首推產品”（高毛利產品），終端愿意向消費者推薦，而且推薦成功率極高。
鋪貨效果變差，是現在廠家推新品面臨的極大難題。我認為有三個重要原因：
一是主流換擋的產品，消費者接受新品變得困難。因為主流換擋的產品，目前不是主流，而是未來的主流，目前是細分產品，不是所有終端都能夠賣得動，也不是終端地推薦都有效；
二是隨著終端超市化，終端主動推薦少了，用利潤解決“首推產品”不靈了；
三是互聯網傳播誕生了新的推廣方法，比鋪貨加推廣更有效。
廠家推新品，原來習慣于“空中廣告”+“地面鋪貨”+“終端促銷”，這套曾經非常有效的方法，現在不靈了。
我不是說鋪貨這個概念不存在了，而是講通過鋪貨推廣新品的方法不靈了。當然，產品要賣出去，肯定是需要鋪貨的，終端沒貨，產品怎么賣出去？
未來的新品推廣，我覺得可能會倒過來：先推廣，再鋪貨。鋪貨雖在，但邏輯變了。
終端攔截和終端推廣
終端攔截和終端推廣，絕對是中國特色。這種以終端干擾消費者的方式，竟然能夠大行其道，并讓零售業國際巨頭們接受，可見中國市場改變世界規則的力量有多么強大。
終端攔截和終端推廣，也是基于人海戰術的中式營銷。以后，凡是基于人海戰術的營銷手段，可能都會逐步萎縮乃至消失。
終端攔截和終端推廣有效，說明什么？說明消費者很容易被改變。在“雙低產品”作為主流產品的年月，不同品牌廠家的產品差異確實不夠大，消費者也容易受促銷等政策誘惑。
隨著主流換擋，這種情形要發生改變了，越是高端消費者，越不容易受政策誘導，越是有自己的消費理解。
更重要的是，互聯網介入營銷，出現了新的社會化營銷的推廣方式，幾乎完全改變了過去依賴人海戰術搞終端攔截和終端推廣的邏輯，而且非常有效。
理貨
理貨曾經是一個營銷工種，有人專司理貨。理貨現在仍然存在，而且短期內還有加強之勢。我判斷，這項工作也將逐步退出。
理貨的理念，源于排面越大，銷量越大。正如“銷量是擠出來的”理念一樣，銷量也是排面擠出來的。
中國的理貨，其實是惡意干擾對方。把競品排面壓縮，把自己的排面擴大。競品反過來也這么做。其實是惡意競爭。
從商家的贏利邏輯講，某個廠家銷量最大化的陳列，其實對商家是不利的。可惜，中國的商家意識到這個問題的不多，反而以收取陳列費的名義在做損害商家利潤的事。
理貨，看似商家利用了廠家的勞動力，自以為得意，其實不知道真正的受害者是自己。因為對廠家有利的事，不一定對消費者有利，不一定對商家有利。
當然，理貨逐步退出，還不是因為上述原因。我認為核心原因有兩個：
一是訪銷逐步替代車銷，甚至將來新的營銷方式代替訪銷，順帶做訪銷的人沒有了；
二是隨著人力費用的提高，理貨這項高度依賴人海戰術的方法做不下去了。
當然，這也需要一個過程。
占倉
最近兩年，以促銷的名義，行渠道占倉之實，正大行其道，我憑什么說占倉將會消失呢？
我認為這恰恰是占倉最后的瘋狂。
渠道促銷，然后占倉，爭奪渠道資金、擠占對手。這是促銷占倉最初的目的，而且早期做得好的，確實達到了目的。
最近我發現，所有的占倉其實正在害了廠商自己。舉個例子，現在短保產品的廠家和經銷商，有大量時間用于處理臨期品。
為什么會出現大量臨期品呢？
這就是占倉的結果，用大力度的政策把產品壓到渠道，然而渠道消化不了，廠商無奈，只好收回臨期品。如果不回收，問題更嚴重。
占倉過程中，廠商做了兩個無用功：一是占倉是無用功；二是回收臨期品是無用功。其實，大量的臨期品正是占倉的結果。
過去要占倉，源于一個簡單而樸素的認知：銷量是擠出來的。在行業增長的年月，這個道理是成立的。然而，在行業封頂的時代，這個道理并不成立。
占倉的完全消失，或許需要時日，但從邏輯上講，它已經進入最后的瘋狂。
未來不占倉了，營銷怎么做？現在正在推行的區域“統倉統配”，我覺得幾年后會大行其道，隨時保證終端有貨，只要保證終端有貨賣就行。以最小量的資金，做最大的銷量，這是未來配送的目標。
我現在講的那些即將從中國營銷詞典消失的詞匯，并不是說它們現在已經消失。如果真的已經消失，我也不會講了。我講他們消失，只是代表了一種趨勢。如果這些詞匯在你的公司或工作中已經消失了，說明你在告別落后。
