廚衛電器業是個比較分散的行業，近年來，各個品牌都在進行市場的擴張，行業的洗牌也在加速。一個奇特的現象是，各大家電都進入了廚衛電器業，比如海爾、美的、西門子等，但在行業中居第一集團的還是以廚衛電器專業化為明顯特征的方太、華帝、老板和帥康等，同時還有在區域市場取得相當優勢的前鋒、迅達、萬喜等企業。
要理解廚衛行業的特點，尋找行業的發展機會，就必須首先回答一個問題：為什么廚衛業如此分散。它與微波爐、電磁爐、電風扇等小家電有什么不同，與彩電、冰箱等大電又有什么不同。
一、“接觸度”介于標準化與個性化之間
所謂渠道接觸度，是指在交易和產品或服務的消費過程中，需要買賣雙方接觸和相互作用的程度。比如，工業設備，軟件，技術培訓等等，這些都需要提供者與購賣者進行較深入的接觸，交易才能順利完成，客戶才能真正得到價值。而飲料、彩電、電飯煲等產品，消費者拿到產品就會用，則屬于低接觸度的產品。
所謂個性化，是指產品消費者需求差異化的程度。與個性化相對的就是標準化。一般而言，標準化的產品易于規模化生產，以價格優勢為競爭手段，而個性化產品，往往是小批理生產，以追求高毛利為主要競爭優勢。一般而言，標準化產品接觸度低，而個性化產品接觸度高。
行業的分散度，往往與渠道接觸度和產品個性化有相當大的關系。一般而言，渠道接觸度高的產品，其渠道級別就短，廠家與消費者關系就緊密，人員銷售和服務的重要性更大。渠道接觸度低的產品，中間商級別相對較多，品牌與價格因素重要性更大。接觸度高的產品，一般不容易集中，接觸度低的產品，相當容易集中。這就可以理解為什么高檔的服裝往往是直營為主，因為其個性化強。
具體到小家電業，我們就可以理解為什么微波爐、電飯煲集中度高，而廚衛電器集中度低。至于相關的櫥柜，其集中度就更低了。在廚衛電器內，熱水器相對而言，個性化程度低，所以更容易集中一些。而吸油煙機，個性化程度相對較高，集中度相對弱。
有些企業試圖整合廚衛電器行業，以提升其集中度。這個趨勢是肯定的，但是如果沒有理解到廚衛電器的接觸度和個性化的特點。那么就可能走冤枉路。比如，以通常的行業洗牌方式，推出性價比高的特價產品，以規?；头绞絹硐磁茝N衛電器，可能會遇到一定的困難。
為什么呢？這就需要我們了解廚衛電器的消費者需求特征是什么。
二、廚衛電器需求的特征
廚衛電器的需求存在以下幾個特征：
1、需求的品牌化與高檔化
隨著我國房地產的發展，老百姓對家庭生活的質量越來越重視。而且房產的價格也一直在上升，人們在享受越來越品質化的房產時，必須帶來對裝修及廚房衛生間產品需求的品質化。因此，對廚衛產品品牌化的要求是一種必然趨勢。
2、消費者需求決定了購買預算與房產價值的正比化
正因為人們對品質生活的追求，決定了在購買廚衛電器產品中的購買預算與房產價值的正相關關系。這一點，在我們多次給企業的市場調研數據中得到了證實。因此，試圖以低價來洗牌行業，反而遭遇到陷阱。
3、需求的多層次化
正因為我國市場需求規模大，但層次不一，造成了行業中，很難以某一層次的定位來覆蓋所有消費群。這給企業的定位帶來了相當大的困難，比如，方太定位于高檔集成廚房，應該說是很成功的，但其消費群也很難覆蓋到中低層。這造成了很難達到壟斷性的市場占有率，而華帝定位處于高不成，低不就的狀況，游歷于城市與農村之間，必然造成其高昴的渠道費用，最終形成低利潤率的壓力。
三、關于“賣得最好的，反而是價格最高的”思考
在廚衛電器行業的營銷咨詢過程中，有一種奇怪的現象，那就是：在同一品牌下，在區域市場賣得最好的，往往是價格不低的，甚至是最高的。比如，成都的前鋒廚衛，被看成是區域性的品牌，但其在四川某些區域的表現，是非常驚人的。通常我們認為它是以價格優勢取勝，但是，就在四川的某縣城，其價位不低于方太，而且賣得最好。這種區域性的特征表現在廚衛行業中不乏例證。
我曾問過一位方太的促銷員：“對手都搞特價，打折，你們不怕嗎”她自信的說道：“去買那些產品的人就不是我們的客戶”。我想這句話應該可以道出廚衛電器業的消費特征了。在一些企業的中，往往抱怨價格過高的，恰恰是做得最不好的區域經理。
四、產品的“半成品”的性質
要在行業中取得領導地位，首先要理解廚衛業的特征。這中間還有個最重要的就是“服務”對于廚衛業的重要性。在行業中，特別是在區域市場中，往往各品牌是以服務取勝的。比如華帝的售后服務承諾，方太在深圳的服務，前鋒在成都的服務。沒有一個區域市場的領導品牌服務不是在當地領先的。
為什么廚衛業服務特別重要呢？主要原因是廚衛電器產品是“半成品”。什么意思呢？新購廚衛電器往往與房屋裝修緊密相關的。而且廚衛是家庭生活中日常使用最頻繁的的電器。消費者往往是在房屋整體的預算框架和設計框架內選擇廚衛電器，而且其安裝與裝修聯系緊密。而廚衛行業的產品技術性弱，同質性高，但品牌與服務差異大。因此，以服務建立區域市場競爭優勢是行業的主要特征之一。
